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企管沙盤經營的具體策略
發文:趙穎   發布時間:2012-03-22   訪問量:15133


(一)走P1P2P3組合策略的路線,以P2P3為主
    在比賽對抗中,生產P1P2P3組合是最常規化的經營策略。其基本思路是:根據每年產品需求量的變化及價格變化來調整生產策略,以獲得盡可能多和好的訂單來維持生存并求得發展。具體策略如下:
    1.產品研發策略。第一年1季度開始研發P2(第二年2季度可投產);第三年4季度開始研發P3,第五年1季度開始投產。P4的研發視發展情況而定,為了節省資金維持權益,也可放棄P4的研發。

    2.生產線買賣策略。第一年1季度和2季度分別賣2條手工線,第2季度買2條全自動生產P2。第4季度再賣1條手工線(半自動可保留)。第二年第1季度買1條全自動生產P2。第四年擴張B廠房,買3條全自動生產P3(第五年1季度可生產,與產品研發相銜接)。第五年擴張C廠房,買1條全自動或柔性線生產P3。

    關于生產線買賣,前期因受資金影響,同時也考慮到后期的折舊,不宜擴張太快。比如,如果第一年就買3條全自動,每條全自動購買價16M,共需要48M,必然要多貸款,從而承擔較重的利息負擔。同時,按照規則,第三年每條生產線將折舊5M,共15M的折舊費,也將會使權益下降15M。所以,前期不宜過度擴張。  

    3.廣告策略。廣告策略是最靈活和最重要的一項策略,如何發揮最大的廣告效應,是經營成敗的關鍵。有可能投入了很高的廣告費,卻沒能獲得理想的訂單,將會使權益迅速下降,使經營面臨困境。筆者的看法是:對P1產品不宜投放過多廣告,真正經營困難主要是第三、四年。因此保持這一時期的權益很重要。而P1相對來說訂單較多,只要在前三年賣出就可以,所以可盡量壓縮P1的廣告費用。而P2產品在第三年價格較高,且訂單非常有限,即使投入了廣告也不一定能搶到訂單,所以第三年搶奪P2是重點,可以增加廣告投放,比如本地市場投入9M左右的廣告費,也是正常的。第四年之后P2P3的廣告費則更多要視競爭狀況來制定,如果破產的比較多了可降低廣告費等。  

    另外,在投放廣告的時候,不宜在各個市場上平均分配廣告費用,比如三個市場分別投入6、6、6,共18M,可能都拿不到好訂單。而如果投9、2、7可能會獲得更好的效果。  

    4.市場開拓、ISO認證。若不進行市場開拓,將意味著失去一些市場,企業很難獲得發展。因此,市場開拓是必要的。但為了保持前期的權益,在市場開拓的時間選擇上可以靈活掌握。此外,按照規則,銀行的貸款額度是上一年權益的2倍減去已貸額度,而貸款的額度只能是20的整數倍。所以,權益最好能保持10的整數倍,如10以下的權益不能獲得貸款,10~19能獲得20M的貸款,20~29能獲得40M的貸款,依此類推。因此,為了保持10的整數倍的權益,有時有必要放棄某個市場的開拓。比如:若當前權益是32,為了保持30的權益,則可只開拓2個市場。  

    另外,ISO的認證不僅可以加分,而且有些訂單是必須具備該認證才有資格獲取,因此ISO認證也是必要的。同樣為了合理分配費用,保持權益,可以將ISO9000認證推到第二年。

(二)走P1P3組合策略的路線  

    該策略的基本思路是:不走大眾化路線,一開始就做P3,先入為主,可能獲得良好的發展。但該策略有一定的風險,就是第二年、第三年P3的訂單數量比較少。如果同時有幾個競爭對手采取此策略,P3的競爭會非常激烈,而生產P2的企業反而會獲得良好的發展。  

    1.產品研發策略。第一年第1季度就開始研發P3(為了保持權益,不要研發P2和P4)如果前三年發展得非常好,可考慮研發P4,在第五、六年生產P4產品,分散風險。  

    2.生產線買賣策略。第一年第1、2季度賣掉手工線,并在第2季度買2條全自動生產P3。第一年第4季度賣手工線。第二年第1季度買1條全自動生產P3。如果第二年、三年發展好,可在第三年擴張C廠房,買一條全自動生產P3。并且視競爭情況考慮生產P4,于第四年或第五年擴張B廠房生產P4;若不生產P4,則擴張B廠房時可考慮買部分全自動(或柔性線)生產P1。  

    3.廣告策略。同樣P1產品不宜投入太高的廣告,如第一年本地市場只投3或以下的廣告費;第二年本地市場投2或1(區域市場可放棄);第三年本地、區域、國內各投放1M的廣告。第二年P3產品投入4M以下的廣告;如果同時有幾家競爭,則后面再增加廣告投入。此外,廣告投放還要考慮各市場的訂單量、訂單的價格等因素。  

    4.市場開發、ISO認證。由于相對而言只生產P3的風險要大一些,所以一般每個市場(區域、國內、亞洲、國際)都需要開發。但考慮到P3的國際市場到第六年才有P3訂單,所以國際市場的開發可以晚一年開始,以保持權益。同樣,ISO9000認證也可以從第二年才開始認證。

(三)走P1P4組合策略的路線  

    該策略的基本思路是:出其不意,后發制人。前期非常保守,后期發展非常強勁。表面上看生產P4的風險非常大,因為P4到第四年才有市場需求,生產成本高。但實際上生產P4往往可避開激烈競爭,收到意想不到的效果。生產P4最大的好處是競爭少,可節省廣告費用,后期市場價格高。并且生產P4的操作相對簡單,只把握幾點就可以。  

    1.產品研發策略。由于P4產品到第四年的區域市場才有需求,所以P4的研發不宜過早,否則由于研發費用高,必然對權益影響很大,比較合適的是在第二年第4季度開始研發,第四年第一季度可生產。另外,由于前期不需要進行產品研發,所以資金非常節省。不需要或只需少量的銀行貸款。  

    2.生產線買賣策略。第一年不需要買賣生產線,保持原有的3條手工線和1條半自動線,生產P1產品。第二年第3季度出售1條手工線,第4季度再出售1條手工線和1條半自動線,第三年第1季度再出售1條手工線,同時在A廠房購買4條全自動生產P4。第四年在B廠房購買3條全自動生產P4,第五年在C廠房購買1條柔性線生產P4(或P1)。  

    3.廣告策略。前三年只投P1產品的廣告,由于P1相對訂單較多,一般前三年都可賣完,所以可相對節省廣告費用。若第三年賣完P1產品,從第四年開始,就只需要投入P4的廣告。如果沒有競爭,只需要各市場投入1M的廣告費即可。  

    4.市場開發、ISO認證。根據P4產品市場訂單需求的特點,到第五年對ISO認證才有要求,所以ISO9000可從第三年開始認證。而國際市場對P4產品在六年的經營期間內均無需求。所以,可放棄國際市場的開發,節省費用,保持權益。  

    一般來說,走P4的路線在第四年是低谷階段,第五年隨著需求量增加及價格上升,開始發力。如果競爭少,第六年經營結束時往往會突飛猛進,名列前茅。即使是后期有加入者,由于生產能力有限,競爭力也不強,且對加入者自身產生非常不利的影響。  

    此外,各種產品組合策略的運用,還需注意原材料的購買,要確保不會出現原材料短缺影響生產,還要充分利用規則來決定采購量,合理分配付款期限。  

四、結語  

    企管沙盤經營策略多種多樣,并且各種策略的運用是在動態的博弈環境中進行的,所以不存在最優的固定發展模式。以上探討的幾種發展策略,僅能為沙盤經營者提供一些啟發性的參考意見。對以上的經營策略,筆者再總結如下:  

    1.前期應相對保守,不宜大肆擴張。首先,由于前期生產線購買過多,第三年開始折舊,大量的折舊費將大大減少權益。其次,前期大量購買生產線會花費過多的資金,必然增加銀行貸款,權益下降之后,貸款到期無力償還會導致破產。再次,購買太多的生產線,將導致生產能力過剩(產品售不完),占用資金,導致經營困難。  

    2.后期生產線的購買最好在當年第1季度,這樣生產線算是在下一年安裝完成,該年不提折舊。所以,柔性線可以考慮在第五年第1季度購買,這樣第六年不提折舊。  

    3.后期產品研發可考慮在第4季度開始,這樣與生產線的購買銜接起來。如在第三年4季度研發P3,第四年1季度購買全自動線生產P3,則正好產品研發完,生產線安裝完,可以馬上投產。


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